Satış sürecinizi optimize etmeye mi çalışıyorsunuz? Daha iyi sonuçlar elde etmek için satış ekibinizi güçlendirmek için mi çalışıyorsunuz?
Cevap, sürtünmesiz satışta yatıyor.
Sürtünmesiz satış, sürtüşmeleri etkili bir şekilde azaltmak ve hem alıcılar hem de satış temsilcileri için daha uygun, ilgi çekici deneyimler yaratmak için satışları yeniden düşünmenin bir yoludur.
Sürtünmesiz satış, alıcı-satıcı işbirliğine, alıcıların “şuradan” satılmasına öncelik verir… hiçbir B2C veya B2B müşterisinin yaşamak istemeyeceği bir deneyim.
Bu blog gönderisinde, sorunsuz satışın neden harika sonuçlar getirdiğini ve bu yeni yaklaşımı satış modelinize nasıl dahil edebileceğinizi tartışacağız.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Başlayalım.
Satış Hunisi Eski Bir Modeldir
Satış alanında çalışıyorsanız, muhtemelen satış hunisine ve nasıl çalıştığına aşinasınızdır.
Dönüşüm hunisinin üst kısmında çok sayıda müşteri adayı oluşturursunuz. Bu olası satışların daha küçük bir oranı şirketinizle etkileşime geçer ve etkileşimde bulunanların daha da küçük bir oranı gerçek bir müşteriye dönüşür.
Ancak daha yakından baktığınızda, dönüşüm hunisinin satışların nasıl çalıştığını doğru bir şekilde yansıtmamasının birkaç yolu olduğunu fark edeceksiniz.
Her şeyden önce, bir huni kullandığınızda, yalnızca girdiyi sürekli beslediğiniz sürece çıktı alırsınız. Dönüşüm huninize dökmeyi bıraktığınızda, dönüşüm hunisinin altından çıktı almayı da bırakırsınız.
Gerçek hayatta bu doğru değil. Diyelim ki SEO stratejisi hakkında her zaman geçerli olan bir makale yazdınız. Altı ay sonra, bu makale, artık aktif olarak tanıtımını yapmasanız bile, size hala potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler getiriyor olabilir.
Ek olarak, bir dönüşüm hunisi kullandığınızda, dönüşüm hunisinin alt kısmında birikenler üst tarafı etkilemez.
Ama gerçek hayatta durum böyle değil. Dönüşüm huninizin en altına inen insanlar (yani müşterileriniz), üst kısımdaki insanlar üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.
Birisi size bir üçüncü taraf inceleme sitesinde parlak bir inceleme bırakırsa ve potansiyel müşterileriniz bu incelemeyi okursa, bu onları bir ürün demosu planlamaya veya şirketinizden bir fiyat teklifi istemeye itebilir.
Huni Yerine Neden Volan Modelini Kullanmalısınız?
Satış operasyonunuzu bir huni olarak düşünmek yerine, dönme enerjisini depolayan bir makine olan bir volan olarak görselleştirin.
Kuvvet eklerseniz, volan döner. Daha fazla kuvvet ekleyin ve daha hızlı döner. Bir volan, onu yavaşlatacak kadar sürtünme olmadığı sürece dönmeye devam edecektir, bu nedenle volanın her dönüşüne şirketinizin büyümesi olarak bakabilirsiniz.
Şimdi, şirketinizi büyütmek ve volanınızın daha hızlı dönmesini sağlamak için volana kuvvet ekleyebilir veya sürtünmeyi kaldırabilirsiniz.
Satış açısından güç eklemek, daha yüksek satış hedefleri belirlemeyi, daha fazla temsilci tutmayı veya temsilcilerinize her gün daha fazla arama yapmalarını söylemeyi içerir. Bu oldukça basittir ve muhtemelen daha fazla güç eklemek için elinizden gelen her şeyi yapıyorsunuzdur.
Öte yandan, sürtüşmeyi ortadan kaldırmak çoğu şirketin yetersiz kaldığı noktadır. Bu nedenle, satışlarınızı yavaşlatmayı durdurmak için sorunları giderecek süreçler ve öğeler aramak yararlı olacaktır.
Burada, kötü müşteri deneyimlerinden, ortalamanın altında ürünlerden ve daha fazlasından bahsediyoruz.
Sorunsuz satış nedir?
Sürtünmesiz satış, müşterileriniz için en üst düzeyde kolaylık sağlayacak şekilde satış yapmaktır. B2C şirketleri bunu yapmakta harikadır; B2B şirketleri, çok değil.
Elbette hiçbir zaman %100 sorunsuz satış elde edemezsiniz, ancak buradaki amaç mümkün olduğu kadar çok engeli ortadan kaldırmaktır. Bunu yaptığınızda, temsilcilerinizin çıktılarını daha verimli hale getireceksiniz ve bunun kapanış oranları ve kazanılan anlaşmalar üzerinde önemli bir etkisi olacaktır.
Sorunsuz Satış Çerçevesi
HubSpot’un sorunsuz satış çerçevesine göre, sorunsuz satışın üç aşaması vardır:
Ekibinizin satış için daha fazla zaman harcamasını sağlayın.
Ekibinizi hedef alıcınızla hizalayın.
Ekibinizi bir öğrenme kültürüyle dönüştürün.
Bu aşamaların her birine daha yakından bakalım ve her aşamada uygulayabileceğiniz belirli ipuçlarını tartışalım.
1. Etkinleştir
Birçok satış ekibinde temsilciler nereye odaklanacaklarını bilemezler ve zamanlarını ve çabalarını akıllıca dağıtmıyor olabilirler. Temelde samanlıkta iğne aramaktan hiçbir farkı olmayan kurşun kazıma ve soğuk arama gibi tekniklere güveniyorlar.
Bunu akılda tutarak, satış müdürü veya direktörün işi, ekiplerinin çabalarına öncelik vermelerini ve satışa daha fazla zaman ayırmalarını sağlamaktır. Bunu şu şekilde yapabilirler:
Satış süreçlerinizi incelemek. Bu süreçlerin güncellenmesi gerekiyor mu? Verimliliği en üst düzeye çıkarmak için bu süreçler nasıl geliştirilebilir?
Satış araçlarınızı ve teknolojilerinizi değerlendirme. Fazlalıklar var mı? Ekibin etkinliğini tehlikeye atan herhangi bir boşluk var mı? Ekibin güvenmesi gereken ancak güvenmediği entegrasyonlar var mı?
Temsilcilerin günlük aktivitelerine daha yakından bakmak. Temsilciler en çok hangi görevlere zaman harcıyor? Sürecin en acı veren kısımları neler? Temsilcilerin daha önemli, gelir getiren faaliyetlere odaklanabilmesi için hangi giriş seviyesi görevler otomatikleştirilebilir?
İpucu: Kendi kendini raporlama (yani, en çok zaman harcadıkları etkinlikler hakkında geri bildirim sağlamak için temsilciler almak) kolay olabilir, ancak her zaman en doğru olanı değildir.
Daha sofistike bir çözüm için, temsilcilerinizin HubStaff gibi bir zaman izleme uygulaması kullanmaya başlamasını sağlayın. Bu, ekibinizin zaman yönetimi becerilerini geliştirmesine ve çalışma saatlerini daha güvenilir bir şekilde takip etmesine olanak tanır ve verimsiz görevleri veya süreçleri gidermek için hızlı bir şekilde devreye girmenizi sağlar.
2. Hizala
Ekibinizi etkinleştirdikten sonraki adım, onları hedef alıcınızla uyumlu hale getirmektir. Amaç, sürtüşmeyi azaltmak ve alıcınızın “Evet!” demesini kolaylaştırmaktır. bir satışa.
Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:
Ekibinizin sadece mesai saatlerinde destek sağlamak yerine 7/24 ulaşılabilir olmasını sağlamak. Web sitenizde canlı sohbet kurun ve müşteri hizmetleri temsilcileriniz olarak çalışmaları için farklı ülkelerden serbest çalışanlar kiralayın, böylece farklı zaman dilimlerindeki potansiyel müşteriler için her zaman müsait olursunuz.
Müşterilerinizin sizinle toplantı planlamasını kolaylaştırmak. Uzun e-posta zincirlerini en aza indirmek için Calendly gibi bir araç kullanın.
Şeffaf fiyatlandırma ve indirimler sağlamak. Fiyatlandırma konusunda ne kadar açık ve ön planda olursanız, potansiyel müşterinizle o kadar fazla güven oluşturursunuz.
Alıcıların iptal etmesini kolaylaştırmak. Alıcınızı iki yıllık bir sözleşmeye hapsetmeye çalışıyorsanız, bu büyük bir tehlike işaretidir.
İpucu: Yukarıdaki önerileri uyguladıktan sonra, eski müşteri sorgulama e-postalarınızı inceleyerek ekibinizi hedef alıcınızla nasıl uyumlu hale getireceğinize dair daha fazla fikir bulabilirsiniz.
Örneğin, birçok kişinin ürününüzün Tool X ile entegre edilip edilemeyeceğini sormak için yazdığını fark ederseniz, buna açıkça bir talep vardır. Müşterilerinize daha iyi bir kullanıcı deneyimi sunabilmeniz için ürün ekibinizden bu entegrasyon üzerinde çalışması için bir talepte bulunmak isteyebilirsiniz.
3. Dönüştür
Sorunsuz satışın son aşaması, ekibinizi bir şirket öğrenme kültürü aracılığıyla dönüştürmeyi içerir.
Burada şunları yapmak isteyeceksiniz:
Elektronik tabloları kullanmayı bırakın ve gerçek zamanlı verilere erişmenizi sağlayan daha gelişmiş veri raporlama araçlarını kullanmaya başlayın.
Oyun kitapları ve diğer eğitim materyalleriyle yeni veya zorlayıcı tekrarlar sağlayın.
Temsilcilerinizi öğrendiklerini ve en iyi uygulamalarını ekibin geri kalanıyla paylaşmaya teşvik edin.
Raporlamaya daha az, satış koçluğuna daha fazla zaman ayırın.
İpucu: Kullanmak için yeni bir veri veya analiz aracı arıyorsanız, temsilcilerinizi sohbete dahil edin! Ne de olsa, bu aracı her gün kullanacaklar, bu nedenle hangi özelliklere ihtiyaç duydukları konusunda geri bildirimlerini istiyorsunuz. İşte başlamanıza yardımcı olacak satış etkinleştirme araçlarının bir listesi.
Bu noktada, biraz bunalmış hissediyorsanız, olmayın. Kimse sizden bir gecede düzinelerce değişiklik yapmanızı veya ekibinizi dönüştürmenizi istemiyor (aslında bu muhtemelen kötü bir fikir çünkü ekibinizin kafasını karıştıracaktır). Bunun yerine, ekibinizin bir zaman izleme uygulaması kullanmasını sağlamak gibi tek bir şeyle başlayın.
Ekibinizin daha fazla araç ve teknolojiyi dahil etmesini nasıl sağlayabileceğinizi anlayın, ardından oradan sorunsuz satışa giden yolda ilerleyin.
Editörün Notu: Bu gönderi ilk olarak Aralık 2019’da yazıldı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama Uygulamaları 