Müzakereler çeşitli şekillerde, boyutlarda ve ölçeklerde gelir. Terim, bir bit pazarında pazarlık etmekten yeni bir araba için adil bir fiyat belirlemeye ve milyar dolarlık anlaşmalar için ortak bir zemin bulmaya kadar her şeyi kapsayabilir.
Süreç, iş dünyasının temel direğidir ve satış çabaları da bir istisna değildir. Hemen hemen her satış bir tür müzakere içerebilir, bu nedenle doğal olarak, bir satış görevlisi olarak, nasıl kurnaz bir müzakereci olunacağını anlamak sizin yararınızadır.
Mümkün olduğu kadar etkili bir şekilde müzakere etmek için en iyi konumda olduğunuzdan emin olmak için kullanabileceğiniz bazı temel stratejiler aşağıda verilmiştir.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1. Araştırmanızı yapın.
Ödevini yap – bu, pek çok cephede hazırlık yapmak anlamına gelir. Potansiyel müşterinizin nasıl müzakere edeceğini tahmin etmenize yardımcı olmak için elinizden gelen her şeyi yapın. Onlar kim? Kişisel müzakere geçmişleri nedir? Kendileriyle daha önce pazarlık yapmış olan diğer satış görevlilerine ulaşıp ulaşamayacağınıza bakın. Uygulayacakları stratejileri ve gösterecekleri eğilimleri belirlemeye çalışın.
Müzakereyi mümkün olduğu kadar çok açıdan inceleyin. Potansiyel müşterinin şirketi, sektörü ve konumu gibi faktörler hakkındaki anlayışınıza dayanarak, müzakereye yaklaşabilecekleri açıları tahmin edip edemeyeceğinize bakın. Ancak bu faktörlere dayalı olarak olası yaklaşımlarını ölçebilmek istiyorsanız, bunları derinlemesine araştırmak için zaman ayırmalısınız.
2. Hem sizin hem de potansiyel müşterinizin BATNA’sı hakkında bir fikriniz olsun.
BATNA, “Müzakere edilmiş bir Anlaşmaya En İyi Alternatif” anlamına gelir. Müzakerelerin başarısızlıkla sonuçlanması ve bir anlaşmaya varılamaması durumunda geri çekilmek her iki taraf için de en cazip ve faydalı seçenek.
BATNA’nız, müzakeredeki payınızı bir bütün olarak anlamanıza izin verir, müzakere gücünüzü kısmen belirler ve kabul etmeye hazır olduğunuz en kötü fiyat olan rezervasyon noktanızı belirler.
Hem sizin hem de potansiyel müşterinizin ilgili BATNA’ları hakkında bir bakış açısına sahip olmak, karşılıklı “Potansiyel Anlaşma Bölgesi” veya ZOPA’nızı oluşturur.
Örneğin, iki arkadaş olduğunu varsayalım – Tina ve Timmy. Tina yeni bir bisiklet için pazarda. Timmy eski arabasını 600 dolara satmayı teklif ediyor, ancak satın almadan önce daha iyi bir anlaşma yapıp yapamayacağını görmek için internette biraz araştırma yapıyor. İnternette 550 dolara benzer bir bisiklet görüyor. Bu onun BATNA’sı olur – ödemeye razı olduğu en yüksek tutar.
Timmy, bisikleti için Craigslist’te bir ilan yayınlar ve potansiyel bir alıcıdan 500 dolarlık bir teklif alır. Bu rakam onun BATNA’sı olur – bundan daha düşük bir fiyata satmaz.
İkisi nihai müzakereye girdiklerinde, bundan almaya istekli oldukları mutlak minimum değeri anlayacaklar. Büyük olasılıkla, 500$ ile 550$ arasında bir rakam üzerinde anlaşacaklar.
Müzakerelerinize her zaman kendi BATNA’nızı sağlam bir şekilde anlayarak ve potansiyel müşterinizin bazı tahminleriyle yaklaşın. Ne zaman vazgeçeceğinizi, karşı tarafın nereden geldiğini ve dahil olan herkes için makul bir fiyat aralığını biliyorsanız, müzakere gücünüz ve onu nasıl kullanacağınız konusunda daha iyi bir fikre sahip olacaksınız.
3. Pozisyonlara göre değil, çıkarlara göre pazarlık yapın.
Bu nokta, satış dahil her türlü müzakere için geçerli olan bir mantradır. Müzakere, iki tarafı birbiriyle karşı karşıya getiren bir rekabet olmamalı. Doğası gereği çatışmacı bir süreç değil. Müzakerenin amacı, dahil olan herkesin tatmin olacağı bir noktaya varmaktır.
Oraya ulaşmak için, kesinlikle karşı tarafın peşinde olduğu fiyatlara veya sahip oldukları zor, ölçülebilir pozisyonlara dayalı olarak pazarlık yapamazsınız. Bu tercih edilen fiyatlara ve pozisyonlara yol açan temel çıkarlarını anlamanız gerekir.
İhtiyaçları, istekleri ve motivasyonları nelerdir? Tercih ettikleri fiyatın neden bu olduğunu belirleyebilirseniz, sadece farkı bölmek veya kesinlikle fiyata dayalı aceleci tavizler vermek yerine gerçek çıkarlarına göre pazarlık yapabilirsiniz.
4. İkinci olarak konuşun.
Anlaşmanın ilk şartlarını sunduktan ve potansiyel müşteriniz müzakereye hazır olduğunda, görüşmeye başlamasına izin verin. Bakış açınızı sunmadan önce nereden geldiklerine bakın. Gerginleşmek ve ihtiyaçlarını veya koşullarını önceden karşılamak cazip gelebilir, ancak geri durmalısınız.
Ne söyleyebileceklerini söylemek mümkün değil, o yüzden devam edin ve bırakın söylesinler. Önce konuşursanız ve hemen taviz verirseniz, daha uygun bir anlaşmaya varma olasılığını azaltabilirsiniz.
5. Karar vericilerle müzakere etmeyi hedefleyin.
Kiminle müzakere ettiğinize dikkat edin. Birden fazla alt düzey temsilciyle pazarlık yapıyorsanız, muhtemelen ilk fiyat teklifinizi veya teklifinizi azaltan tavizler vereceksiniz – bu, sonunda bir kararla anlaşmaya çalıştığınızda zaten dezavantajlı durumda olacağınız anlamına gelir. -yapımcı.
Diyelim ki bir hizmet satıyorsunuz ve bir şirketle ilk görüşmenizde fiyatınız 150 bin dolardan 125 bin dolara düşüyor, ancak teklif ettiğiniz fiyatın karar verme yetkisi olmayan bir temsilciye olduğunu öğreniyorsunuz.
Meşru bir karar vericiyle müzakere ettiğinizde, zaten önemli bir indirimi kabul etmiş olursunuz ve sonuç olarak daha az müzakere gücünüz olur.
6. Kesinlikle ihtiyacınız olmadıkça kartlarınızı göstermeyin.
Pek çok kurnaz olmayan müzakereci, gerek kalmadan önce – kendilerinden istenmemiş bile olsa – hızlı ve aceleyle taviz vermeye isteklidir. “Fiyatımız X dolardır, ancak sizin için daha düşük bir fiyata inme şansım yüksek” gibi bir şeyle liderlik etmeyin. Bu kadar şeffaf olamaz ve mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmeyi bekleyemezsiniz.
Ayrıca, acil müzakerenin ötesindeki bilgilere yanlışlıkla ışık tutmayın. Diyelim ki bir siber güvenlik danışmanlık firmasının temsilcisisiniz ve bir şirketle ödeme kartı güvenlik denetimi gerçekleştirme konusunda görüşüyorsunuz.
Müzakerenin bir noktasında, benzer bir şirkete müzakere ettiğiniz hizmetle birlikte bir paket olarak nasıl ücretsiz penetrasyon testi teklif ettiğinizden bahsederseniz, potansiyel müşteriniz doğal olarak müzakere çabalarının bir parçası olarak bunu isteme eğiliminde olacaktır.
Kurnaz bir müzakereci olmak her zaman kendi kendini açıklayan bir süreç değildir ve müzakereler, işlerin ters gitmesi için pek çok alan sağlar. Müzakerelerinizin olabildiğince sorunsuz ilerlemesini sağlamanın anahtarları genellikle üç ana faktöre indirgenir: duruş, sabır ve hazırlık.
Sakin kalırsanız, aceleyle yargıda bulunmadan veya taviz vermeden müzakerenin ilerlemesine izin verirseniz ve ödevinizi yaparsanız, katıldığınız herhangi bir müzakerede başarılı olmak için harika bir konumda olacaksınız.
Pazarlama Uygulamaları 