Şirketinizin pazarlama ekibiyle yakın bir şekilde çalışıyorsunuz ve uyum sağlama çabalarınız meyvesini veriyor – sürekli bir müşteri adayı akışı geliyor. Kutlama zamanı, değil mi? Evet ve hayır.
Gleanster’a göre, pazarlama tarafından oluşturulan olası satışların yalnızca %25’i bir satışa ilerlemek için yeterince yüksek kalitede. Bu nedenle, çok sayıda müşteri adayı çekmek işletmeniz için olumlu bir işaret olsa da, satış yapmanız gereken doğru müşteri adayları olup olmadıklarını belirlemek için yapılacak daha çok iş var.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir ipucunun peşinden gitmeye değer olduğunu nasıl anlarsınız? Sıcaklıklarını (mecazi olarak) kontrol etmeye yardımcı olur ve çoğu zaman sıcak kablolar en iyi seçeneğiniz olacaktır. Sıcak müşteri adayının ne olduğunu ve onları tanımlamanın satış hedeflerinize ulaşmak için neden anahtar olduğunu tartışalım.
Sıcak Kurşun Nedir?
Sıcak müşteri adayı, ürününüzle yüksek düzeyde ilgilenen ve satış talebinde bulunmak için doğrudan iletişim kurmaya hazır nitelikli bir müşteri adayıdır. Sıcak bir müşteri adayını belirlemek için aşağıdaki kriterleri göz önünde bulundurun:
1. Ürününüze olan ilgi düzeyi
Müşteri adayı sunduğunuz ürüne ne kadar aşina? Teklifinizin temel özellikleri ve spesifikasyonları hakkında zaten bir fikirleri varsa, muhtemelen ürününüze gerçek bir ilgi gösterdiğini gösteren bazı ön araştırmalar yapmışlardır. Bu bilgileri göz önünde bulundurarak, onlara ürününüzün ne olduğu ve neden onu dikkate almaları gerektiği konusunda satış yapmak zorunda değilsiniz çünkü zaten tanıdıklar ve sohbete devam etmek istiyorlar. Bir müşteri adayının web sitenizle ve pazarlama teminatınızla olan ilişkisini belirlemek için HubSpot gibi bir satış yazılımı kullanmak bu adımda çok önemlidir.
2. Ürününüz bir ihtiyacı karşılıyor
Sıcak müşteri adayı yalnızca ürününüzle ilgilenmekle kalmaz, aynı zamanda hangi sorunu çözmeye çalıştıklarını da bilirler ve ürününüzün bu sorunu çözmelerine yardımcı olabileceğinin farkındadırlar. Bu, karar verme sürecinin daha sonraki aşamalarında olduklarının ve daha sonra değil, daha erken satın alma eğiliminde olduklarının bir göstergesidir.
3. Satın alma yapacak bütçeye ve yetkiye sahip
Satış sürecinde ilerlemek ve değerli zamanınızı bir müşteri adayına kur yapmak için harcamaktan daha kötü çok az şey vardır, ancak onların ya satın alacak bütçeleri olmadığını, ya da satın alma yetkileri olmadığını ya da her ikisini birden öğrenirler. Bir potansiyel müşteri, ürününüzü satın alma olanağına ve teklifinizi kabul etme yetkisine sahiptir.
4. Liderin net bir zaman çizelgesi var
Ne istediklerini bilmenin yanı sıra, sıcak müşteri adayları onu ne zaman istediklerini de bilir. Tipik olarak, bir potansiyel müşteri, ürününüzü sorunlarına bir çözüm olarak uygulamak için çalıştıkları net bir zaman çerçevesine sahiptir. Bu size anlaşmayı ne zaman kapatmayı bekleyebileceğiniz konusunda iyi bir fikir verir.
Soğuk ve Sıcak Kurşun
Artık sıcak müşteri adayının ne olduğu konusunda net olduğumuza göre, karşılaşabileceğiniz diğer müşteri adayı türlerini tartışalım – sıcak müşteri adayları ve soğuk müşteri adayları.
Sıcak Kurşun
Ürününüze veya şirketinize ilgi duyduğunu ifade eden ancak aciliyet duygusuna veya satın alma için belirli bir zaman çizelgesine sahip olmayan bir kişi, sıcak bir müşteri adayı olarak kabul edilebilir. Bu, web sitenizde bir parça güvenlikli içerik almayı seçen veya sunduğunuz bir ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi talep eden bir iletişim formu gönderen biri olabilir.
Esasen, sıcak bir potansiyel müşteri, ürününüzün farkında olan ve sizden satın almakla ilgilenen kişidir, ancak şu anda sıcak bir potansiyel müşteri gibi satın almak istemiyor olabilir. Boru hattınızda sıcak müşteri adayları varsa, onları satışa hazırlamak için onları beslemenin bazı yolları şunlardır:
Sorularına hızlı bir şekilde yanıt verin — Bireyler bir ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir soru sorduğunda birçok sıcak müşteri adayı oluşturulur. Güvenilir gelen kişiler aldığınızda, mümkün olan en kısa sürede yanıt vermeniz önemlidir. Yanıt veren ilk şirketten satın alan alıcıların %78’i ile ilgili potansiyel müşterilerle çalışmak söz konusu olduğunda zaman çok önemlidir.
Ürün demoları gerçekleştirin — Bir kişi, ürününüzle ilgilendiğini belirten bilgilerini gönderdiyse, bir tanıtım yapmak, onların ilgisini çekmenin harika bir yolu olabilir. İster onları önceden planlanmış bir demoya davet edin, ister teklifinizin özelliklerini onlara göstermek için kişisel olarak zaman ayarlayın, ürününüzün ayrıntılarını görmeleri için sıcak bir ipucuna izin verin, onları meşgul etmek ve hazırlanmak için harika bir yoldur. satış.
Müşteri başarı öykülerini paylaşın — Müşteri vaka çalışmaları, güçlü bir satış aracı olabilir. Ürününüzle ilgilenen ancak kararsız olan sıcak müşteri adayları için, ürününüzün başka bir müşteriye nasıl yardımcı olduğunu gösteren bir müşteri başarı öyküsünü paylaşmak, müşteri adayının ürününüzün değerini görmesine yardımcı olabilir ve onları satın almaya teşvik edebilir.
Aciliyet yaratmak için kısa vadeli bir teklif sunun — CRM kayıtlarınız, bir kişinin web sitenizin ürün sayfasını birden çok kez ziyaret ettiğini ancak henüz “satın al” düğmesine basmadığını gösteriyor mu? Kısa bir süre içinde indirim veya ikramiye gibi kısa vadeli bir teklifle kararlarını teşvik edin. Bu, kararsız müşteri adayları için bir aciliyet duygusu yaratmaya yardımcı olabilir.
Soğuk Kurşun
Soğuk müşteri adayı, ürününüze veya hizmetinize ilgi göstermeyen veya satın alma niyetinde olmayan bir ilgili kişidir. Bu, soğuk sosyal yardım yoluyla temasa geçilen bir kişi veya başlangıçta teklifinize ilgi duyduğunu ifade eden ancak o zamandan beri yanıt vermeyen ve ilgisini kesen biri olabilir.
Soğuk müşteri adaylarıyla çalışmak bir çıkmaz sokak gibi görünse de, tüm umutlar kaybolmaz – temasa ve bir temsilci olarak bant genişliğinize bağlı olarak, onları daha sonraki bir tarihte satışa hazırlamak için soğuk müşteri adaylarını beslemek zahmete değer olabilir. Soğuyan bir müşteri adayınız varsa, onları yeniden devreye sokmak için kullanabileceğiniz bazı taktikleri burada bulabilirsiniz.
İlişki kurma – Yeni kişiler kazanmaya çalışırken, güven oluşturmanın anahtar olduğunu unutmayın. Bu ilgili kişi henüz ürününüzü satın almaya hazır olmasa da, sizi fikirlerine güvenebilecekleri yardımcı bir kaynak olarak görürlerse, bu gelecekteki bir satış için sağlam bir temel oluşturabilir.
İletişiminizi kişiselleştirin — Ulaştığınız bir ipucu varsa, konuyu genel bir mesajla başlatmayın. Soğuk kişilere mesajlarınızı olabildiğince kişiselleştirin. Epsilon’a göre tüketicilerin %80’inin kişiselleştirilmiş deneyimler yaratan şirketlerle iş yapma olasılığı daha yüksek. Bu nedenle, soğuk müşteri adaylarına ulaşırken, bir bağlantı kurmak için mesajınızın her zaman kişiye ve sektöre göre uyarlandığından emin olun.
Alakalı içeriği paylaşın — Soğuk bir potansiyel müşteriden satış talep etmeden önce, değer sağlayarak yakınlık kurun. Örneğin, bir potansiyel müşteriniz varsa, bireyin sektörü, şirketi ve rolü hakkında biraz araştırma yapmak için biraz zaman ayırmak istiyorsunuz (LinkedIn bunun için harikadır). Sektörleriyle alakalı veya faydalı olabilecek içerik gördüğünüzde, buzları kırmanın ve güven oluşturmaya başlamanın bir yolu olarak bunu onlarla paylaşabilirsiniz.
Doğru muhatabınız olduğunu netleştirin — Sıcak bir müşteri adayıyla çalışmanın temel faktörlerinden biri, doğru karar mercii ile çalıştığınızı bilmektir. Siz bir teklif gönderdikten sonra sessiz kalan veya artık ilgilenmiyor gibi görünen bir kişiniz varsa, doğru kişiye sahip olduğunuzu doğrulayın. Bu gönderi, sizi satış için doğru kişiye yönlendirebilecek faydalı sorular içeriyor.
Bir müşteri adayını nasıl takip etmeyi seçeceğiniz, iş modelinize ve mevcut kaynaklarınıza bağlı olarak değişiklik gösterebilir. Ancak strateji ve niyetle, herhangi bir aşamadan bir liderliği besleyebilirsiniz. Araştırma çabalarınızı hızlandırmak için, size nasıl daha fazla B2B satış adayı oluşturacağınızı öğreten bu gönderiye göz atın.
Pazarlama Uygulamaları 