Tahmin, satış ekiplerinizin etkinliğini ve gelir elde etmek ve başarıya ulaşmak için geçirdikleri faaliyetleri anlamanın bir yoludur.
Süreç, neyi doğru yaptığınızı anlamanıza, bilinçli ticari kararlar almanıza ve şirketinizin büyümesine ve başarıyı sürdürmesine yardımcı olacak gerçekçi hedefler belirlemenize yardımcı olabilir.
Kantitatif tahmin olarak adlandırılan bazı tahmin teknikleri, aylık satışları toplamak veya gelecekteki geliri tahmin etmek için ortalamaları kullanmak gibi matematiği içerir. Bu gönderi, nicel tahminin ne olduğunu, kullanılacak farklı yöntem ve teknikleri ve formülleri uygulamanıza yardımcı olacak örnekleri derinlemesine ele alacaktır.
Nicel tahmin, nitel tahminden farklıdır çünkü nesneldir ve istatistik ve matematiğe dayalıdır, ikincisi ise uzman içgörüsü ve görüşleri gibi öznel bilgilere odaklanır.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu tahmin muhtemelen satış operasyon ekipleri tarafından yapılacaktır, böylece performansa ilişkin üst düzey bir genel bakış elde edebilir ve gerekli bilgileri ve gelecek stratejisini paydaşlara iletebilirler.
İş ihtiyaçlarınıza bağlı olarak, odaklanmanız gereken çeşitli nicel stratejiler vardır.
Nicel Tahmin Yöntemleri ve Teknikleri
Aşağıda, iş performansını anlamanıza yardımcı olacak yaygın niceliksel tahmin yöntemlerini tartışacağız.
Naif Tahmin
Naif yöntem, geçmişte olduğu gibi performans göstermeye devam edeceğinizi varsayan basit bir tekniktir. Bu teknik, eğilimleri, kalıpları veya diğer etkileri hesaba katmaz, yalnızca geçmiş performans verilerine dayalı tahminler yapar.
Örneğin, geçen çeyrekte 100.000 kazandıysanız, saf tahmininiz bu çeyrekte de 100.000 kazanacağınızı söyler. Minimum hesaplama gerektirir ve bu yöntem genellikle işletmenizin nasıl büyümesi gerektiğini anlamak için bir başlangıç noktası olarak kullanılır.
Mevsimsel Tahmin
Mevsimsel indeksleme olarak da adlandırılan mevsimsel tahmin, aynı gelecek mevsimlerin nasıl görüneceğini tahmin etmek için geçmiş mevsimsel verileri kullanır.
Örneğin, A Sezonunun önümüzdeki yıl neyi seveceğini anlamak için A Sezonunun son üç yıldaki verilerini kullanmak. Sezonlar, işletmenizle ilgili belirli dönemler veya aylar ve çeyrekler gibi standart ölçütler olabilir.
Tüm işletmeler değişikliklerden geçerken, bu model zaten zor olduğunu bildiğiniz bir sezon için bir strateji hazırlamanıza yardımcı olabilir, böylece yine de hedeflere ulaşabilir ve istediğiniz gibi performans gösterebilirsiniz.
Dönemsel bir tahmin yürütmek için, analiz etmeyi umduğunuz belirli sezonlardaki işletme performansıyla ilgili mevcut tüm verileri toplamak istiyorsunuz. Bu tahminin sonucu, bireysel sezon başına performansın ortalamasını verecektir. Verilerinizi aldıktan sonra, kullanılacak formül şudur:
(Mevsimsel Veri + Mevsimsel Veri)/ Karşılaştırılan Mevsim Sayısı
İşte bunun nasıl görüneceğine dair bir örnek:
(Sezon A + Sezon A + Sezon A)/ 3 = Her A sezonundaki ortalama performans
Sayısal bir örnekle takip etmek daha kolay olabilir ve burada bir tanesinin üzerinden geçeceğiz.
Gelir Çalıştırma Oranı
Gelir çalıştırma oranı tekniği, geçen süredeki performans ölçümlerine dayalı olarak EOY’nizin nasıl görüneceğini tahmin eder.
Bu tahmini çalıştırmak için gelir veya belirli bir dönemde kapatılan anlaşmaların sayısı gibi tahmin etmeyi umduğunuz performans verilerini toplamanız ve bu sayıyı tahmin ettiğiniz yılda gerçekleşecek dönemlerin sayısıyla çarpmanız gerekir. . Bu süre üç ayda bir, ayda bir veya işletmeniz için anlamlı olan bir süre olabilir. İşte formül:
Belirli Dönemdeki Gelir x Bir Yıldaki Toplam Dönem Sayısı = Gelir Çalıştırma Oranı
Burada sayısal bir örneği ele alacağız.
Satışlar hızla değişebileceğinden, yıl ortasındaki gelir projeksiyonlarınızın yıl sonunda doğru olmayabileceğini unutmamak önemlidir. Dalgalı bir piyasadaysanız, gelir çalıştırma oranı, performansınızı tahmin etmenin en etkili yolu olmayabilir.
Tarihsel Büyüme Oranı
Geçmiş büyüme oranı, gelir toplamları veya tamamlanmış anlaşmalar gibi belirli bir metriği karşılaştırarak işletmenizin zaman içindeki büyüme oranını anlamak için kullanılır. Bu yöntem, iş performansında önemli bir artış varsa ve değişimin ne kadar büyük olduğunu anlamak istiyorsanız yaygın olarak kullanılır. İşte formül:
(Bugünkü Değer – Geçmiş Değer) / Geçmiş Değer x 100
İşte anlaşılmasını kolaylaştırabilecek kelimelerin kullanıldığı bir örnek:
(3. Çeyrek Geliri – 1. Çeyrek Geliri) / 1. Çeyrek Geliri x 100
Aşağıda sayısal bir örneğin üzerinden geçeceğiz.
Doğrusal Regresyon
Doğrusal regresyon, derinlemesine analiz gerektirdiğinden bu listedeki en ayrıntılı tahmindir. Satış sürecinizdeki belirli değişkenlerin satış performansını nasıl etkilediğini anlamak ve aynı faktörlere dayalı olarak satışların zaman içinde nasıl görüneceğini tahmin etmek için kullanılır. İşte formül:
Y = bX + bir
Bu denklemde X satış etkinliğiniz (bağımsız değişken), Y satış performansınız (bağımlı değişken), b çizginin eğimi ve a kesişme noktasıdır.
Benim gibiyseniz, matematik karmaşıktır. Doğrusal regresyon oldukça kapsamlı bir süreç olduğundan, regresyonunuzu çalıştırmak için Google E-Tablolar gibi bir araç veya bir eğim hesaplayıcı kullanmak yararlı olabilir ve bu kılavuz size nasıl yapılacağını gösterecektir. Ayrıca burada bir örnek ele alacağız.
Nicel Tahmin Örnekleri
Yukarıda bahsedilen tahmin tekniklerinden bazılarının bazı örneklerini inceleyelim.
Mevsimsel Tahmin Örneği
Önümüzdeki yıl ulaşmak ve üzerine çıkmak için çabalamam gereken hedefleri anlamak amacıyla ortalama üç aylık performansı anlamak için sezonluk bir tahmin yürütmek istiyorum. Üç yıllık geçmiş gelir verilerini kullanmak istiyorum ve işte benim veri kümem:
Mevsimsel endeksimi elde etmek için, her yıl aynı çeyreğe ait toplam gelir miktarını toplar ve bu sayıyı yıl sayısına bölerdim. Q1 için ortalama performansı elde etmek için denklemim böyle görünecekti:
(150 + 125 + 150) / 3
1. Çeyrek boyunca kazanılan ortalama para miktarı olan 1. Çeyrek için mevsimsel endeksim 141’dir. Gelecek yıl, daha önce olduğu gibi aynı yolda devam etmek için 141 veya daha yüksek bir gelir hedefliyorum. Her çeyreği tahmin etmek için aynı işlemi tekrarlarsınız.
Gelir Çalıştırma Oranı Örneği
Halihazırda gerçekleşmiş bir döneme ait gelir verilerini kullanarak çalışma oranını elde edersiniz. Yukarıda belirtildiği gibi, bu üç aylık, aylık veya işletmenizin model olarak kullandığı belirli bir dönem olabilir. İşte formülle ilgili bir tazeleme:
Belirli Dönemdeki Gelir x Bir Yıldaki Toplam Dönem Sayısı
Diyelim ki Mart ayı ve bu ayki toplam gelirim 120.000 dolar. Bu verileri kullanarak EOY toplamlarını tahmin etmek istiyorum ve bu benim denklemim ve sonucum olacaktır:
120000×12
Belirli bir yıl için tahmini gelir çalıştırma oranım 1.440.000 olacaktır.
Tarihsel Büyüme Oranı Örneği
Tarihsel büyüme oranı, başarılı bir dönemden sonra tam büyüme oranını hesaplamanıza yardımcı olur. Diyelim ki işletmeniz daha önce 150$ iken şimdi 160$ değerinde. İşte size büyüme oranınızı verecek denklem:
(160 – 150) / 150×100
Büyüme oranınız %6,6 olacaktır.
Lineer Regresyon Örneği
Doğrusal regresyon, satış sürecinizdeki belirli faktörlerin (bağımsız değişkenler) satış performansını (bağımlı değişken) nasıl etkilediğini anlamanıza yardımcı olur.
Diyelim ki daha fazla web sitesi ziyaretinin satışlardaki artışla doğrudan ilişkili olup olmadığını anlamak istiyorum. Sonucum evet ise, pazarlama ekiplerine bu bulgu hakkında bilgi verebilir ve daha fazla web sitesi trafiği getirmek ve karşılığında satışları artırmak için kampanyalar yürütmek üzere birlikte çalışabilirim.
Aşağıdaki tablo, bu deney için örnek bir veridir:
Oldukça kapsamlı bir süreç olduğundan, bu tahmini çalıştırmak için Google E-Tablolar’ı kullanacağım ve burada bunun nasıl yapılacağına ilişkin adım adım bir kılavuz var. Regresyonumu çalıştırdıktan sonra aşağıdaki sayıları alıyorum:
Tahmini 150 sayısıyla başlatmayı seçtim çünkü bu, geçmişteki toplam site ziyaretlerinin herhangi birinden daha yüksekti, bu nedenle sonuçlar, gerçekten artan site ziyaretlerinin daha fazla anlaşma yapıp yapmayacağını bana gösterecekti.
Sonuçlarım bana, evet, artan site trafiğinin artan satışlarla doğrudan ilişkili olduğunu gösteriyor. Bu anlayışla, daha fazla site trafiği çekecek stratejiler geliştirmek için pazarlamayla çalışabilirim.
Seçtiğiniz yöntemden bağımsız olarak, nicel tahmin, satış tekniklerinizin etkinliğinin bir resmini çizmelidir. Sonuçlarınız size doğru yolda olduğunuzu göstermeli veya iş başarısı elde etmeye devam edebilmeniz için sürecinizdeki bir şeyin güncellenmeye değer olduğunu size bildirmelidir.
Pazarlama Uygulamaları 