Satışın rekabetçi dünyasında herkes geliri hızlandıracak sihirli değneği arıyor. Şirketler beyin fırtınası oturumları düzenler, danışmanlar tutar ve pahalı teknolojilere yatırım yapar.
Ancak pazar payını artırmanın daha basit bir yolu var: Satış organizasyonunuzu daha iyimser hale getirin.
Gözlerini devirme; Bu bir Pollyanna makalesi olmayacak. Araştırmalar, yüksek düzeyde iyimserliğe sahip satış elemanlarının şirketleri için daha fazla para kazandığını gösteriyor.
Dr. Martin Seligman’ın sigorta şirketi Metropolitan Life ile yaptığı çalışma, en ünlü vaka incelemelerinden biridir. Met Life, satış elemanı başına satış eğitimi için 30.000 $ harcıyordu, ancak temsilcilerinin %80’i dört yıl içinde ayrıldı. Seligman, iş adaylarını iyimserlik açısından test etmeye başladı. Elde ettiği sonuçlar, yumuşak becerilerin zor satış sonuçları ürettiğini kanıtladı.
Önerilen makale: programatik nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İyimserlikte yüksek puan alan satış görevlileri, düşük puan alanlardan %33 daha fazla sigorta sattı. İki yıl sonra, bu iyimser satıcılar konumlarında gelişiyorlardı. Met Life, yalnızca sıkı satış becerilerine değil, iyimserlik için işe almaya odaklandığı için ciro azaldı ve satışlar arttı.
Satış organizasyonunuzdaki temel tutum nedir? Şirketiniz iyimser olmaktan çok karamsarsa, en baştan başlayın. CEO’lar ve satış müdürleri, tüm işletmenin gidişatını belirler.
Duygular bulaşıcıdır.
Bu duruma “duygusal bulaşma” veya “ruh halinin bulaşması” denir. Ruh halleri, bu duygular ister olumlu ister olumsuz olsun, tipik olarak başkalarına iletilir ve aktarılır.
İyimser bir ortam yaratmak ve en önemli avantajları elde etmek için bu üç yöntemi kullanın.
1) Zorlukları kucaklayın
İyimser satış görevlileri zorlu bir zorlukla karşı karşıya kaldıklarında bunalıma girmezler veya suçlama oyunu oynamazlar. Bunun yerine kendilerine daha iyi sorular sorup aksiliklerle başa çıkmaları için onlara daha güçlü cevaplar verirler.
İyimserler, bugün öğrenilen derslerin gelecekte onlara para kazandıracağını bildiklerinden, bu dersleri ücretsiz eğitim olarak görürler.
“Bu meydan okumanın nesi iyi?” Genellikle gizli bir ters taraf vardır.
“Ders nedir?” İyimser satış görevlileri, karakterin bu şekilde geliştiğinin ve büyümenin gerçekleştiğinin farkında oldukları için dersi öğrenmek konusunda şiddetlidirler.
“Bu meydan okumanın nesi komik?” Zor zamanlar stresli olabilir. Vücut stresli durumlara kortizol üreterek yanıt verir ve uzun süreli stres ve kortizol yorgunluğa, kafa karışıklığına ve yaratıcılık eksikliğine yol açar.
İyimser satış görevlileri, streslerini mizahla yönetirler, bu da zorlukları uygun bir perspektife oturtabilir. Birkaç yıl önce bir satış eğitimi konferansında, bir grup “satış gurusu” oturdu ve batırdığımız satış görüşmelerinin hikayelerini paylaştı. Anekdotlar çok komikti ve hepimizin başka bir gün satmak için yaşayacağımıza dair çok ihtiyaç duyulan bakış açısını sağladı.
2) Arkadaşlarınızı akıllıca seçin
Bir iş filozofu olan rahmetli Jim Rohn, “En çok zaman geçirdiğiniz beş kişinin ortalamasısınız” dedi. Beş kişilik ekibinizi araştırın. İyimserlerle mi yoksa kötümserlerle mi takılıyorsun? Meslektaşlarınız ve meslektaşlarınız tarafından ne tür bir duygu üretiliyor? Konuşmalar iyimser mi yoksa karamsar gribin gizlenmiş versiyonları mı?
Farklı düşünmeniz ve davranmanız için sizi zorlayacak meslektaşlarınızdan oluşan bir beyni oluşturun veya onlara katılın. En ünlü beyin gruplarından biri Henry Ford, Thomas Edison, Başkan Warren G. Harding ve Harvey Firestone’du.
Bu grubun çıtayı yükseltmeye ve bahanelere boyun eğmemeye odaklandığından oldukça eminim.
3) Kontrolü elinize alın
Depresif satış görevlilerinin genellikle bir “dış kontrol odağı” vardır. Her şeyin başlarına geldiğini hissediyorlar, yani “İyi bir pazarlama teminatım yok. Rekabet daha büyük. Benim bölgem berbat.”
Bu arada iyimser satış görevlileri, yüksek bir iç kontrol odağına sahiptir – kaderlerini kontrol edebileceklerini ve edeceklerini hissederler.
İş yavaşsa, onlar:
Araştırma çabalarını ve faaliyetlerini artırın veya yaklaşımlarını değiştirin.
Daha stratejik çalışmalarına veya farklı bir şey yapmalarına yardımcı olacak mentorlarla tanışın.
Rekabeti geride bırakmaya karar vererek programlarını ayarlayın.
Daha akıllı olun, böylece rekabeti geride bırakın.
İyimser satış görevlileri, bahaneleri değil, kontrolü ele alır ve sonuçları yönetir.
İyimserlik yumuşak bir beceridir, duygusal bir zeka becerisidir ve zorlu satış sonuçları üretir. İyimserlik bir seçimdir. Sıkıntı vurduğunda, tepkinizi değiştirin. Akranlarınızı akıllıca seçin ve durumunuzun kontrolünü elinize alın. İyimserlik, kârlılığınızı artırabilir ve artıracaktır.
Pazarlama Uygulamaları 