Aile personel işine geri döndüğümde, satış müdürüm bana aramamın yasak olduğu şirketlerin bir listesini verdi. O ve satış temsilcileri, mal sahibinin oğullarından birinin ayrıcalıklı muamele görmesinden endişe ediyorlardı ve bölgelerini korumak istiyorlardı.
Dürüst olmak gerekirse, bir aile şirketinin nasıl çalıştığına dair kesin bir kavrayışa sahip değillerdi. Çoğu aile şirketinde, “işiniz” olsun ya da olmasın ve size ne kadar ödeme yapılırsa yapılsın ya da ödenmezse, herkesten daha fazlasını yapmanız beklenir. Bu tam olarak bana verilen ayrıcalıklı muameleydi ve asla farklı bir şey beklemiyordum.
Önerilen makale: dijital pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bana verdikleri listede Columbus, Ohio’daki ve çevresindeki en tanınmış şirketlerin hepsi vardı. Bu isimlerin çoğunu hala tanırsınız. En büyük ve en iyi olasılıklar olduğuna inandıkları şeyleri titizlikle seçtiler ve onları benden uzaklaştırdılar. O zamanlar hiçbir şey düşünmemiştim.
Herkesin aradığını arayamamak, beni kimsenin bilemeyeceği isimleri olan şirketlere başvurmaya zorladı. İnternet şimdi olduğu gibi değildi ve telefon rehberinin iş sayfalarını çevirdim. Kelimenin tam anlamıyla A harfinden başladım ve onlara hizmet edemeyeceğimiz açık değilse, numarayı numarayı çevirdim. Kiliseleri, oto tamirhanelerini ve kreşleri atladım.
Bir sürü randevum var. M’ye geldiğimde Murfin adında bir şirket buldum. Murfin, bir ucunda benzin istasyonu, diğer ucunda apartman kompleksleri olan bir yolun ortasında sıkışıp kalmıştı. Bina yerleşim alanlarıyla çevrili olduğundan, mahallenin derinliklerinde bir fabrika olduğundan asla şüphelenmezsiniz.
İşletmeyi barındıran küçük bina, ne harcadıklarının bir göstergesi değildi. Geçici işçilere milyonlarca dolar harcıyorlardı. Hiç kimse bu müşteriyle tesadüfen karşılaşmaz. Soğuk arama konusunda gülünç derecede disiplinli olduğum için işlerini kazandım.
Murfin’den çıkarken caddenin karşısında başka bir bina fark ettim. Weathersfield adını yazdım ve ofisime döndüğümde onları aradım ve bir randevu ayarladım. Ben onların işini kazandığımda Weathersfield birkaç milyon dolar harcıyordu. İki gizli şirket, milyonlarca dolarlık ticaretle sonuçlandı.
Bu iki şirket ofisimizin ana hesapları haline geldi. Benimki gibi bir hizmeti kullanıp kullanmadıklarını bilmeden şirketleri aramasaydım onları bulamazdım. Bu açıklamaları bulmak için pek çok kayayı ters çevirdim, çünkü çoğu araştırma, altında ne olduğunu görmek için kayaları ters çevirmekten ibaret.
Bilinen hedeflerin bir listesine sahip olmalısınız. Hayalinizdeki müşterilerin başka bir listesine sahip olmalısınız. Ancak orada bir şey olup olmadığını görmek için kayaları da ters çevirmelisiniz. Ne bulacağını asla bilemezsin.
Belki de şu anda, henüz denemediğiniz tüm müşteri adaylarını aramalısınız.
Pazarlama Uygulamaları 