Bir satın alma işlemi yaparken, alıcıların çıpa yanlılığı denen bir fenomeni (satış bağlamında gördükleri ilk fiyata yoğun bir şekilde odaklanma eğilimi) deneyimlemeleri doğaldır ve bunun müzakere sürecindeki yeri en deneyimli satış temsilcilerini bile şaşırtabilir. yukarı.
Satış görevlileri, çıpalamanın karar verme sürecini nasıl etkileyebileceğini anlayarak, potansiyel müşterilerle zorlu müzakerelerin üstesinden gelmek için daha donanımlı olabilir. Burada konsepte daha yakından bakacağız, müzakereleri nasıl etkileyebileceğini göreceğiz ve etkisinin üstesinden nasıl geleceğinizi inceleyeceğiz.
Bir temsilci olarak amacınız, sorunsuz ve verimli bir satış sürecini kolaylaştırmaktır. Potansiyel bir müşteriyle şartları müzakere etmek ve fiyatlandırmak için ileri geri gidip gelmekle çok fazla zaman harcamak, satış hızınızı yavaşlatabilir ve bir anlaşmayı tamamlama yeteneğinizi tehlikeye atabilir. Demirlemenin müzakerelerinizi etkileyebileceği bazı yolları tartışalım.
Müzakerede Demirleme Nasıl Çalışır?
Bir potansiyel müşterinin bir müzakere bağlamında duyduğu ilk değer veya fiyat noktası, karar verme süreci üzerinde önemli bir etkiye sahip olma eğilimindedir – potansiyel bir anlaşmadan ne bekleyebilecekleri konusunda ilk gerçek referans noktasını sağlar.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir olası müşteriyle olan ilişkinizden nihai olarak ne isteyebileceğinizden bağımsız olarak, sunduğunuz ilk değer, müzakeredeki konumlarını şekillendirecektir. Bazı durumlarda, bu sizin yararınıza olabilir.
Hem onlar için mali açıdan uygun hem de sizin için karlı bir fiyatlandırma paketi sunabileceğinizi düşünüyorsanız, müzakerenin başlarında dikkatlice yapılandırılmış, karşılıklı yarar sağlayan bir teklif sunarak önyargıyı çıpalamanın önüne geçebilirsiniz.
Bu, bir ilk teklif sunmanın önyargıyı sabitleştirmenin garantili bir yolu olduğu anlamına gelmez – genellikle ortaya çıkarılacak daha fazla bağlam ve bir potansiyel müşterinin ne kadar harcamaya istekli olduğunu doğru bir şekilde ölçmek için toplanacak bilgiler vardır.
Silahı atlar ve çok düşük bir teklif sunarsanız, bir anlaşmadan maksimum değer elde etme yeteneğinizi eninde sonunda baltalayacak olan düşük bir çıpa noktasını güçlendirebilirsiniz.
Bunu akılda tutarak, bazı temsilciler ilk tekliflerinde biraz daha yüksek bir fiyat istemeye karar verebilir. Bu taktik size alıcıyla müzakere etmek için daha fazla alan verebilir – teklifiniz için “daha düşük” bir değerin ne olması gerektiği konusundaki anlayışlarını yeniden şekillendirebilir ve karşılığında size ideal fiyat noktanızda satış yapmak için daha fazla esneklik verebilir.
Müzakerede Demirlemenin Zorlukları
Çıpalama önyargısının etrafında manevra yapmak, her zaman potansiyel müşterinizi öne çıkarmak ve varsayılan olarak fiyatlandırma konumlarını yükselteceklerini varsaymak kadar kolay değildir. Çıpalama, her iki taraf da aynı sayfada olmadığında müzakere sürecinde zorluklar yaratabilir.
Alıcı bir teklifte bulunursa ve sizin istediğinizden daha düşük bir fiyat taahhüdünde bulunursa, onları daha yüksek bir fiyata ikna etmek zor olabilir. Bu durumda, anlaşmayı kabul ederseniz ortalama satış fiyatınızı düşürme riskiniz vardır veya alıcı satın almamaya karar verirse anlaşmayı tamamen kaybetme riskiniz vardır.
Kendinizi çıpalama önyargısı sergileyen bir potansiyel müşteriyle çalışırken bulursanız, müzakerenizi yönlendirirken aşağıdaki taktikleri göz önünde bulundurun.
Müzakerede Çıpalamanın Üstesinden Gelme
1. Araştırmanızı yapın.
Bir müzakereye girmeden önce yeterince hazırlanmak için zaman ayırın. Potansiyel müşterinizin geçmişini araştırın. Ne aradıklarını anladığınızdan emin olun ve nihai bir teklif olarak neyi kabul edebileceğinizi tam olarak bilmek için finansalları kendi tarafınıza çevirin.
Potansiyel müşterinin bağlı kalmak istediği belirli bir bütçesi olduğunu biliyorsanız, şirketinizin hem satış hedeflerinize hem de potansiyel müşterinin çözmek istediği soruna uygun olası çözümleri hazırlayın.
Ek olarak, rakiplerinizin aynı çözüm için neler sunduğunu araştırmak için biraz zaman ayırın. Bazı durumlarda, potansiyel müşteriler fiyat eşleştirmesi yapmak veya başka bir şirketin ne kadar ücret aldığını referans almak isteyebilir. Buna önceden bir yanıt hazırlamak için zaman ayırırsanız, hazırlıksız yakalanma olasılığınız azalır.
2. Önce fiyatını söyleme.
Bilgi toplama, etkili bir şekilde müzakere etmeye çalışırken oyunun adıdır. Hemen işe koyulmak, bir fiyat belirlemek ve gerisini oradan halletmek istemezsiniz. Bunun yerine, potansiyel müşterinizin ihtiyaçları, bakış açısı ve satın alma gücü hakkında bir fikir edinmek için düşünceli, araştırıcı sorular sorun.
Bu nedenle, her zaman açılış teklifini vermelerine izin verirsiniz – bu, konumlarını ve avantajlarını daha iyi anlamanızı sağlar ve buradan müzakere stratejinizi daha dikkatli bir şekilde yapılandırabilirsiniz. Nereden geldiklerini anlamadan bir çıpa fiyatı koyarsanız, hemen kendinizi dezavantajlı duruma düşürürsünüz.
Silahı atlar ve çok yükseğe nişan alırsanız, teklifinizin değerini abarttığınızı düşünebilir ve kapatılabilirler. Veya sunduğunuz rakam, onların ödemeyi planladıklarından daha düşük olabilir ve anlaşmadan elde edebileceğiniz potansiyel gelirin bir kısmını kaybedersiniz.
3. Bir karşı çıpa önerin.
Bir karşı çıpanın amacı, ideal fiyatınızla karşı karşıya gelmeden önce ilk çıpayı hızla diskalifiye etmektir.
Örneğin, bir alıcının bir ürün için 22.000 ABD Doları teklif ederek pazarlığa başladığını ve bunun için 30.000 ABD Dolarından daha azını kabul edemeyeceğinizi varsayalım. Farklı bir dolar tutarında bir karşı teklif sunmadan önce, olası müşterinin teklifinin sizin kabul etmeye istekli olduğunuzdan çok daha düşük olduğunu anladığından emin olun.
Bu teklifi neden kabul edemeyeceğinizi açıkladıktan sonra, ürünün gitmesini istediğiniz fiyatı paylaşın ve aldıklarının değerini açıklayın. Bu, müzakerenizi doğru yönde ilerleten yeni bir bağlantı noktası oluşturur.
4. Aşırı demirlemeden kaçının.
Bir müzakerede sınırda – tuhaf derecede yüksek bir fiyat noktası atmak cazip gelebilir. Aşırı yüksek bir çıpa ayarlamak doğru hareket gibi görünebilir. Teorik olarak, gerçek ideal fiyatınızı bir pazarlık olarak çerçevelemenize ve biraz düştüğünüzde potansiyel müşterinizi minnettar bırakmanıza izin vermenin iyi bir yolu gibi görünüyor.
Ama genelde böyle olmuyor. Pek çok potansiyel müşteri, yüksek bir fiyat noktası görecek ve tepelere koşacak. Mantıksız veya kibirli olarak çıkabilirsiniz ya da ürününüzü veya hizmetinizi çok fazla lüks olarak görebilir ve rakiplerinizin neler sunduğuna bakabilirler.
Çözümünüzün değerini ve potansiyel müşterinizin nereden geldiğini bilin ve oradan çalışın. İsteğe bağlı olarak yüksek bir fiyatı zorlamayın ve potansiyel bir müşterinin buna otomatik olarak daha fazla değer atfedeceğini varsaymayın.
5. Çapa fiyatını reddedin.
Müzakere sürecinde, alıcının taviz vermediğini ve anlaşmanın bu değerde müzakereye değmeyeceğini fark ederseniz, çıpayı reddetmeyi seçebilirsiniz. Bu genellikle bir son durum senaryosudur. Çapayı reddetmeyi seçmek birkaç sonuca yol açabilir:
Düşünmek için daha fazla zamanları olduktan sonra, karşı çıpa stratejisini sürecin ilerleyen aşamalarında tekrar gözden geçirebilirsiniz.
Düşük bir dolar harcamaya kararlılarsa, sıfırdan başlayabilir ve bütçelerine daha uygun farklı bir teklif veya şartlar dizisi hakkında görüşebilirsiniz.
İki taraf, işbirliğinin sürdürülmeye değer olup olmadığını yeniden inceleyebilir.
Fiyat çıpası, müzakere söz konusu olduğunda hayatın rahatsız edici bir gerçeğidir, bu yüzden onu etkili bir şekilde nasıl yönlendireceğinizi bilmeniz gerekir. Bununla birlikte, çıpa önyargısını ustaca yönetebilirseniz, bunu kendi lehinize çalıştırabilir ve dahil olan tüm taraflar için işe yarayan kazançlı anlaşmaları tutarlı bir şekilde kapatabilirsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 