Satış araştırması önemlidir, ancak zorlayıcı olabilir. Ankete katılan satış uzmanları, potansiyel müşteri bulmayı kapanıştan daha talepkar olarak sıraladılar. Öyleyse, bir satış araştırma sürecine mi ihtiyacınız var yoksa sadece içgüdülerinizi takip edip neyin işe yaradığını görebilir misiniz?
Hiç uzak bir bölgede araba kullanırken navigasyon sisteminizin size yandığı oldu mu? Birdenbire, hangi yöne döneceğinizden emin olamadan, hatta belki bir sonraki dönüşün ne zaman geleceğinden bile emin olamadan kör bir şekilde araba sürüyorsunuz. Kanıtlanmış bir satış araştırma süreci olmadan satış yapmak buna benzer bir his verebilir. Bir yol haritası olmadan, ekibiniz potansiyel müşterilerini kapanışa doğru nasıl yönlendireceklerini bilmekte zorlanacak ve satış konuşmaları rotadan sapabilir.
Bu yazıda sizinle paylaşacağım kusursuz, yedi adımlı bir satış araştırma sürecim var. Okumayı bitirdiğinizde, herhangi bir anlaşmayı kapatmaya hazır olacaksınız.
Önerilen makale: digital marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Beklenti Süreci Nedir?
Yedi adımlı satış araştırması sürecime dalacağım için heyecanlıyım ama bunu yapmadan önce, bir an için genel olarak satış araştırması süreçlerinden bahsetmek istiyorum.
Satış araştırması nedir? Satış araştırması, satış hunisinin başında gerçekleşir. Satış uzmanları, bir toplantı kazanma, bir fırsat yaratma ve sonunda onları bir müşteriye dönüştürme umuduyla potansiyel müşterileri bulur, izler ve onlarla iletişim kurar.
Çok sayıda satış lideri ve satış müdürü, satış güçlerinin onlara gerçek bir rehberlik sağlamadan toplantılar yapmasına izin veriyor. Sonuçları iyileştiren ve satış görevlisinin içgörüler sağlayarak zihin paylaşımını yakalamasına olanak tanıyan bir iletişim dizisi de dahil olmak üzere, araştırma konusunda daha fazla yön sağlayarak sonuçlarınızı iyileştirirsiniz. Ekibinizi uyumlu hale getirmeniz ve satış ekibinize başarıya götüren bir yol haritası vb. sağlamanız gerekir.
Her gün araştırma yapmak için altı yıldan fazla zaman harcadım. Sonunda, bir satış elemanı olarak başarım, Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcılığına terfi etmemle sonuçlandı. Yeni rol, ekibimin araştırma yapmasına, yeni fırsatlar yaratmasına ve işlerini kazanmasına yardımcı olmamı gerektiriyordu. İhtiyacımız olan sonuçları üretmek, kategorimizde milyonlarca dolar harcayan şirketlere odaklanmak anlamına geliyordu. Bu şirketlerin tümü zaten rakiplerimizle çalıştığı için, rakibimizi yerinden etmenin başlangıç noktası olan bir toplantı ayarlamak zordu.
Potansiyel müşteri bulma, satış sürecinin o kadar önemli bir parçasıdır ki, Satış Hızlandırıcı eğitim programımda potansiyel müşteri bulma ile ilgili tüm bir bölüme sahibim.
Kısacası, araştırma çabalarınızı bir üst düzeye çıkarmak için kanıtlanmış bir sürece ihtiyacınız olacak. Daha fazla uzatmadan, satış araştırması ile inanılmaz başarı elde etmek için yedi adımlı sürecime geçelim.
1. Aşamalarınızı Tanımlayın
Yeni satış araştırma sürecinizin birinci adımı, aşamalarınızı tanımlamaktır. Müşteri adayları, potansiyel müşteriler, fırsatlar vb. arasındaki farkı belirlemek için pazarlama ekibinizle birlikte çalışın.
Bir satış organizasyonu net yeni gelir yaratmak için mücadele ediyordu. Liderler “fırsat değerlendirmeleri” düzenliyorlardı ve her hafta satış görevlileri yeni bir fırsatın adını paylaşıyordu. Onlardan müşterinin yaptıklarını değiştirmekle neden ilgilendiğini açıklamalarını istediğimde, satış görevlileri şirketle hiçbir zaman bir görüşme sağlamadıklarını açıkladılar.
Ekibinizin peşinde oldukları şirketlerin durumunu nasıl kategorize edeceklerini bildiğini kabul edebilirsiniz. Yukarıdaki satış ekibi, İsimlere, e-postalara ve telefon numaralarına sahip bir müşteri adayı listesine sahipti. Bir müşteri adayını potansiyel müşteriye dönüştürmek için satış görevlisinin, müşterinin satış görevlisinin sattıklarından fayda sağlayabileceğini kanıtlayan bir görüşmede ilgili kişiyi meşgul etmesi gerekir. Ancak ilgili kişi daha iyi sonuçlar elde etmeyi kabul ettiğinde, müşteri adayı bir fırsat haline gelir.
Kendinizi başarıya ulaşmaya hazırlamak için kişileri bu aşamalarla uygun ve tutarlı bir şekilde işaretlediğinizden emin olun.
2. Ödevini Yap
İkinci adım, potansiyel müşterinizi araştırmak. The Sales Blog’da, araştırma yaparken “minimum uygulanabilir araştırma” kavramına inanıyoruz. Sattığınız ürünün bilinen kullanıcılarının bir hedef listesi oluşturmak, sattığınız şeye ihtiyaç duymayan şirketleri ve sektörleri elemek en iyisidir. Elde etmenize yardımcı olabileceğiniz daha iyi sonuçları önemseyen bir ilgili kişi listesine ihtiyacınız var. İletişim bilgilerine ve potansiyel müşterinizin neden değişmesi gerektiğine dair bir teoriye ihtiyacınız var.
Sonra kendinize sorun, Karar Verici ile konuşuyor musunuz? Eskiden karar vericiyi hedef alırdınız. Ancak şimdi, karar vericilere ihtiyacınız var. Alıcıların satın alma şeklindeki bu değişiklik, bir paydaşla toplantı yapmayı ve ardından fikir birliği oluşturma zorluğunu kolaylaştırır. Müşterinin neden değişmesi gerektiğine dair güçlü bir teori ile bir fırsat yaratma sürecini başlatabilirsiniz. Aşırı araştırma yapmamaya dikkat edin – doğru araştırmayı yapın. Takviminizde onaylanan bir tarih olduğunda, toplantı yapacağınız şirket ve paydaşlar hakkında her zaman daha fazla araştırma yapabilirsiniz.
3. Mevcut Araçları Kullanın
Etkili bir şekilde araştırma yapmak için, emrinizde olan tüm araçları kullanmak isteyeceksiniz. Potansiyel müşterilerinizi CRM’nizde takip edin. CRM, potansiyel müşterilerinizle iletişiminizin kaydıdır.
Kimi aradığınız ve konuşmanın sonucu hakkında notlar tutmak, zaman içinde yaklaşımınızı ayarlamanıza ve sonunda bir toplantı ayarlamanıza yardımcı olabilir. Bir dizi paydaşı takip ediyorsanız, bu notlar kiminle konuştuğunuzu ve onlarla ne kadar süredir iletişim kurduğunuzu bilmenize yardımcı olacaktır. Maden arama, ısrarlı bir egzersizdir. Ek olarak, e-postaları ve diğer benzer iletişimleri beslemek için dizileri kullanın. Bir araştırma dizisi kullanmanızın nedeni, sabırlı ve profesyonel olarak ısrarcı olmanıza izin vermesidir. Aynı zamanda, “neden değişir” teorisinin bir ön izlemesini sağlamak için bir fırsat yaratır, biraz fikir paylaşımı kazanır ve bir toplantıyı yönetme şansınızı artırır. Bu iletişimlere “sorulmayan” iletişimler diyoruz çünkü bir toplantı talep etmeden değerli bir şey sağlıyorsunuz.
4. Yaklaşımınızı Kişiselleştirin
Etkili araştırma asla genel değildir. Potansiyel müşterinize yaklaşın ve önceden değer sağlayın. Potansiyel müşteri bulma söz konusu olduğunda en önemli değişken, bir toplantıyı yönetecek kadar değer ticareti yapmaktır. Satış konuşmanız, onlarla oturup şirketiniz veya çözümünüz hakkında konuşmaktan ibaret olamaz. Bunun yerine değer önerisi, müşterinin elde ettiği sonuçların nasıl iyileştirileceği ile ilgili olmalıdır.
Aramayı yapmadan önce, neden aradığınızı (bu tek görüşmede neyi başarmayı umduğunuzu) ve bu özel potansiyel müşteri için hedefinize nasıl ulaşmayı planladığınızı öğrenin. Bazı satış organizasyonları için amaç, bir keşif görüşmesi yapmaktır. Diğerlerinin yüz yüze bir görüşme planlaması gerekebilir. Bir toplantıya ihtiyacınız varsa, ekibinizin soğuk bir aramada keşif yapmaktan kaçınmasını isteyeceksiniz.
Sohbeti acı noktalarına ve mücadelelerine yönlendirin. Ekibiniz, müşteriyi zorlukların üstesinden gelmeye ve ihtiyaç duydukları daha iyi sonuçların önündeki engellerin üstesinden gelmeye daha hazırlıklı bırakacak bir konuşma sağlayabileceklerini önermek için iyi bir iş çıkaracaktır.
5. Doğru Uyumu Bulun
Herhangi bir potansiyel müşteri bulmak istemezsiniz: Doğru olanları bulmak istersiniz. Uygun olmayan müşterilerin peşinden koşmayın.
Personel alımında, halihazırda geçici personel alımı kullanmayan şirketleri asla aramamam gerektiğini öğrendim. Bazen, yeni bir satış elemanı, aradıkları her şirket zaten bir hizmet aldığında hüsrana uğrar. Geçici çalışan kullanmayan şirketlere başvurmanın neden daha iyi olmayacağını sorarlardı. Soru kendi kendine cevap verdi. Sattıklarınızdan fayda sağlamayan veya nasıl sonuç ürettiğinize değer vermeyen şirketlerle zaman kaybetmenize gerek yok.
Satış iki yönlü bir süreçtir, eğer müşteri şirketinize uygun değilse uzun vadede onların işi zarar görebilir. Kalifiye olma konusunda pek iyi değiliz, ancak şirket uygun değilse, onları diskalifiye etmeli ve ekibinizin uygun adaylarla zaman geçirmesini sağlamalısınız.
Kısacası, uygun olmayan müşterileri budamaktan korkmayın: En uygun olanlar için daha net bir yol sağlar.
6. Satışı Kapatın
Birden beşe kadar olan adımları izledikten sonra, satışı başarıyla tamamlamanız gerekir.
Kapanış, satışın en zor kısımlarından biridir, ancak yukarıdaki adımları izleyerek daha kolay bir kapanış fırsatı yaratabilmelisiniz. Kapanışı daha kolay ve daha hızlı hale getirmenin en iyi yolu, muhatabınızın alıcının yolculuğunu kolaylaştırmak, onların iyi bir karar vermeleri ve sonuçlarını iyileştirmeleri için ihtiyaç duydukları konuşmaları yapmalarına yardımcı olmaktır.
7. Yineleyin ve Optimize Edin
Kapanışın satış sürecinizin sonu olduğunu düşünebilirsiniz, ancak pek de haklı olmazsınız! Maden arama sürecini tamamlamak sadece başlangıçtır. Mümkün olduğu kadar etkili hale getirmek için sürecinizi zaman içinde bilemek isteyeceksiniz.
Bir satış lideri olarak zamanınızı kullanmanın en iyi yollarından biri, potansiyel müşteri bulma yaklaşımınızı ve ekibinizin olası müşterileriyle olan etkileşimlerini yinelemek ve optimize etmektir. Zamanla ekibinizin yaklaşımını geliştirebilir ve etkililiğini artırabilirsiniz.
Bir gözünüz ölçümlerinizde olsun ve sonuçlarınızı ve ekip performansınızı optimize etmek için sürecinizi değiştirmeye hazır olun.
Satış Araştırma Sürecini Ezmek
Bu satış araştırma sürecini takip etmek, ekibinize en uygun müşterilerle yakın oranlarını artırmak için ihtiyaç duydukları rehberliği verecektir. Yine de satış, süreçlerden ve yönergelerden daha fazlasıdır: Bu, zihniyetinizle ilgilidir. Satış ekibinizde güven, sebat, hesap verebilirlik ve daha fazlası yoksa, kapanış oranlarınızı stratosfere göndermekte yine de zorlanacaksınız.
İşte burada inanılmaz bir satış eğitim programı devreye giriyor.
My Sales Accelerator, satış eğitimi sürecine bütünsel bir yaklaşım getiriyor. Satış araştırma süreçleri, soğuk arama senaryoları ve sunum becerileri gibi teknik becerileri ele alıyoruz. Bu değerli derslerin yanı sıra, satış ekibi kültürünüzü baştan sona değiştirmek için çalışıyoruz ve satış görevlilerinin herhangi bir anlaşmayı tamamlamak için ihtiyaç duydukları sosyal becerileri bulmalarına ve geliştirmelerine yardımcı oluyoruz. Ekibinizi nasıl bir anlaşma kapatma makinesine dönüştürebileceğimi görmek için bugün Satış Hızlandırıcıya göz atın.
Pazarlama Uygulamaları 