Birlikte çalışmak üzere bu yeni müşteriyi kaydettirdiğiniz için tebrikler. Şimdi, hizmet sunumunuzu ve yeni müşterinizi işe alma yaklaşımınızı başlatmak için hazırlanmaya başlamak için iyi bir zaman olabilir.
Herkes ilk önce doğru adımla başlamakla ilgili analojileri duymuştur ve yeni müşteri katılımı söz konusu olduğunda bu, takdir edilmesi gereken önemli bir benzetmedir. Tipik olarak, yeni bir ürün veya yazılımın uygulama ve benimseme aşaması, müşteri için uzun vadeli başarının temellerini atacak, aynı zamanda müşterinin yatırımından ilk değeri elde edeceği hızı da belirleyecektir.
Yaklaşık üç yıldır HubSpot’un kendi müşterilerini dahil ediyorum ve fark ettiğim bir şey, başlangıç görüşmeleri için hazırlık ve teslimatın, heyecanlı ve başarılı bir ilk arama olarak kabul edileceklerse, tipik olarak aynı beş stratejiyi içerdiğidir. motive yeni müşteri. Bu yazıda, yeni müşterinizle doğru yolda ilerlemenize ve bu ilk değeri yaratmanıza yardımcı olmak için yeni müşteri katılım çağrılarında kullanılacak bu beş stratejiyi sizinle paylaşmak istiyorum.
Başarılı Bir İlk Katılım Başlangıç Noktası İçin 5 Strateji
1. Sorunsuz bir satış aktarımı sağlayın.
Bu, yeni bir müşteriyle görüşmeden önce ilk katılım stratejileriniz için listenizdeki ilk strateji olması mantıklıdır. Müşterinin bakış açısına göre, muhtemelen satış ekibinizle işleri ve satış sürecinde ürününüze veya hizmetinize kaydolmak istemelerinin nedenleri hakkında uzun uzun konuşmuşlardır. Müşteriden ilk işe alım görüşmenizde size söylediklerini tekrar etmesini istemekten kaçınmak için tüm bu satış öncesi görüşmeleri özetlemek üzere satış temsilcisiyle görüşmeniz mantıklıdır.
Önerilen makale: iş fikirleri girişimcilik hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Sizin bakış açınıza göre satış ekibi, müşterinin şirketinize kaydolmaya gelmesine yol açmış olabilecek bazı zorlukları ve engelleri belirleme konusunda çok yeteneklidir. Müşteriyle ilk katılım sırasında uygulama ve önceliklerle kendi önceliklerinizden bazılarına nasıl yaklaşacağınız konusundaki anlayışınızı geliştirmek için bu zorluklarla ilgili düşüncelerini almak için özellikle satış temsilcisiyle derinlemesine inceleme yapmalısınız.
Satış departmanındaki meslektaşınızla hızlı bir kahve sohbetinden elde edilen içgörüler, görüşmenin keşif ve ilk öncelikleri belirleme ile ilgili kısımları söz konusu olduğunda, ilk katılım görüşmenizde etkili bir şekilde gezinme beceriniz açısından paha biçilmez olacaktır.
2. Soru sorun.
Soru sorma, işe alım uzmanı, müşteri başarı yöneticisi veya müşteriyle yüz yüze olan herhangi bir rolde cephaneliğinizdeki en büyük becerilerden biridir. Benim için, tüm konuşmayı yaptığımı hissettiğim herhangi bir katılım çağrısı, benim açımdan başarısız bir çağrı gibi geliyor, ancak aynı zamanda müşterilerim için de durum böyle.
Bu stratejiyi biraz daha detaylandırırsam, etkili soru sorma, müşteri ve hedefleri hakkında daha fazla şey keşfetmenize yardımcı olacaktır, ancak benim bakış açıma göre, satış sürecinden çıkanların oldukça eksiksiz bir resmini zaten görmüş olmalısınız. ve ilk aramanızdan önceki araştırmanızdan. Benim için soru sorma, yeni müşterinizle güven oluşturmayı amaçlayan bir alışma stratejisi olmalıdır.
Yeni ürün alışma sürecinden geçen bir müşteri için en büyük faydalardan biri, yardım etmek için orada olan bir uzmanla iletişim kurma şansına sahip olmaktır. Yeni bir ürün yazılımı parçası uygulamak çok göz korkutucu bir görev olabilir, ancak insani güven duygusunu mümkün olduğunca erken bir katılım stratejisi olarak hedeflemek, yeni bir müşteri için yapabileceğiniz en iyi şeylerden biridir.
Müşteri hakkında doğru soruları sormak, bir müşteriyle ilişki kurmanın ve onlara işlerini ve karşılaştıkları zorlukları anladığınızı göstermenin en kolay yolu, güçlü bir güven ve empati temeli oluşturmaktır.
3. Müşterinizi (ve ekibini) tanımak.
Bu nokta, görüşmenin diğer tarafındaki ana irtibat kişinizle ilişki kurmayla ve aynı zamanda ürününüzle çalışan daha geniş ekibi ortaya çıkarma stratejisiyle ilgilidir. Müşterinizle birlikte kilit paydaşları belirleyerek, iş ilişkisi boyunca ortaya çıkabilecek fırsatların ve engellerin net bir resmini oluşturabilirsiniz.
Başlangıç görüşmesinde ortaya çıkarabileceğiniz, müşterinin ekibinin bir bölümünü oluşturacak rol türlerinin bir dökümünü almak iyi bir fikirdir. Güçlü bağlantılar kurma ve müşterinizin tarafındaki mevcut kaynaklar hakkında daha fazla bilgi edinme yolunda başlamanıza yardımcı olacak, üzerinde düşünülmesi gereken rol türleri şunlardır:
Ana İrtibat Noktası: Bu, işe alım süreci boyunca başvuracağınız kişidir. Ürünün birincil kullanıcısı ve/veya proje yöneticisi olabilirler ve bu, tüm müşteri iletişimlerine dahil edilecek kişidir.
Sponsor: Sponsor, genellikle satış süreci boyunca gelen ürünün satın alınmasına imza atan kişidir. Bazı durumlarda, bu ana irtibat noktası olacaktır, ancak çoğu zaman bu kişi Ana İOOY’nin departman müdürü veya doğrudan bölüm müdürü olacaktır.
Bu kişinin kim olduğunu belirleyin ve mümkünse onları işe alım sürecine dahil etmek için bir plan yapın. Ürün yenilemeniz, büyük olasılıkla ana iletişim noktanızın etkisiyle birlikte bu ilgili kişinin yetkisi dahilindedir.
Yapanlar: Ana iletişim noktanız tarafından her biri farklı stratejilerin parçalarına sahip olan büyük bir ekiple tanıştırılırsanız, muhtemelen günlük bazda ürün kullanıcılarını oluşturacaklar. Bu kullanıcılar için işe alıştırmanın bir parçası olarak herhangi bir işlevsel eğitimi düşünün, alıştırmanız izin veriyorsa eğitim doğrudan tüm kullanıcılara verilebilir veya müşteri tarafında bilgi kaynağı olarak ana iletişim noktası olan eğitmeni eğitebilirsiniz.
Teknik Kaynaklar: Bu, ürününüze bağlı olabilir, ancak ister SaaS ürünü ister fiziksel bir ürün olsun, herhangi bir ürün uygulamasının teknik yönleri olacaktır. Ana iletişim noktanızın, belirli uygulama görevlerini atamak için teknik meslektaşlarınız olup olmadığını anlamak, hızlı ve doğru bir şekilde çalışmaya başlamanın anahtarı olacaktır.
4. Zorlukları ortaya çıkarın.
Zorlukların ortaya çıkarılması, işe alım sürecinde ileride zorluklara yol açabilecek olası engellerin belirlenmesiyle ilgilidir. Başlangıç görüşmesi, gelecekte ortaya çıkabilecek potansiyel zorlukları veya engelleri not etmek için harika bir zamandır. Müşteriden bekledikleri zorluklarla ilgili görüşlerini açıklamasını isteyebilirsiniz, ancak doğrudan söylemedikleri şeyleri tespit etmek için aktif dinlemenizi kullanın.
Örneğin, günlük işlerinin bir parçası olarak işe alıştırma projesinde çalışmak için ayırdıkları süreyi araştırın. Ya da, müşterinizin ürününüzle ilgili uzmanlık düzeyini ölçün veya kafalarında zaten net bir strateji varsa — bunlara bağlı olarak, katılım sürecinizin hızının yavaşlaması gerekebilir.
5. Uzun vadeli hedefler belirleyin.
Bunun başlangıç görüşmenizde tartışılacak şeyler listenizden biri olduğunu biliyorum, ancak bu görüşme sırasında uzun vadeli hedefler belirlemenin ne anlama geldiğine bir bakalım.
Burada dikkat edilmesi gereken bir husus, uzun vadeli hedeflerin kısa vadeli hedeflerden ve önceliklerden açıkça farklı olduğudur. Müşteriye hedeflerinin ne olduğunu sormak, genellikle müşterinin zaten hazırladığı bir yanıtla sonuçlanır, ancak yanıtlarını yakından dinlerseniz, bu hedefin uzun vadeli mi, kısa vadeli mi yoksa yalnızca bir öncelik mi olduğunu anlayabilirsiniz. sahip olmak. Bir müşteriyle üzerinde çalışmak için yola çıktığınız katılım planı, onların ilk önceliklerine odaklanabilir ve bu, ilişkinin ilk aşamalarında sizin ilk değerinizi kanıtlayacağı için önemlidir. Ancak, ilk katılım görüşmesinden sonra uzun vadeli benimseme veya başarı sağlamak istiyorsanız, müşterinin uzun vadeli hedeflerinin ne olduğunu anlamak çok önemlidir.
Bazen bir işe alım uzmanı olarak, müşterilerin bazı önceliklerini geri plana atmanız ve farklı bir yaklaşım veya strateji önermeniz gerekebilir. Onların güvenini veya onayını kazanmanın tek yolu, şirketin uzun vadeli hedeflerini pekiştirmek ve sonuçlara ulaşmaktır. Müşteri başarı ekibiniz, müşterinizi işe alımdan sonra bir iş arkadaşına teslim etmeyi içeriyorsa, uzun vadeli hedeflere yönelik ilerlemeyi etkilemek için çalışacaklardır.
Bunu akılda tutarak, bugüne kadar kaydedilen ilerlemenin başka herhangi bir gündem için çalışmak yerine uzun vadeli hedeflere fayda sağladığından emin olmak bir işe alım uzmanı olarak sizin görevinizdir.
Bir müşterinin kısa vadeli hedefleri için çalışmayı, hızlı kazanımlar elde etmek ve başlangıç değerini artırmak olarak düşünmeyi seviyorum, ancak büyük resmi gözden kaçırmayın. Müşteriniz için iyi sonuçlarla sorunsuz bir geçiş sağlamak için müşterilerinizi her zaman aktif olarak dinlediğinizden ve satış ve müşteri başarısında muhataplarınızla yakın iletişim içinde olduğunuzdan emin olun.
Ardından, SaaS ilk katılım en iyi uygulamalarının ayrıntıları hakkında daha fazla bilgi edinin.
Pazarlama Uygulamaları 