2020, büyük bir değişim yılı oldu. HubSpot’taki misyonumuz, milyonlarca kuruluşun daha iyi büyümesine yardımcı olmaktır. Peki 2020’de “büyüme” ne anlama geliyor? Bu soruyu cevaplamak için bazı verilerle başlayalım:
En son HubSpot Araştırma Çalışmasına göre, işletmelerin %40’ının bu yıl gelir hedeflerini kaçıracağını tespit ettik.
Ağustos 2020’de Yelp, 165.735 işletmenin kapandığını ve bunların 97.966’sının (%60) kalıcı olarak kapandığını bildirdi.
Ve bazı işletmeler bu yıl hızlı bir büyüme görse de (son yedi aydır kim Zoom’u kullanmadı?), birçoğu sadece hayatta kalmaya çalışıyor – sonuçta, çoğu işletmenin karşılaştığı en büyük makroekonomik şoklardan birini yaşıyoruz.
Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yeni gelir artışından sorumlu satış liderleri, bu değişikliği özünde hissettiler. İşletmeler, tüm müşteri deneyimlerini ve pazara girişlerini birçoğu ilk kez olmak üzere çevrimiçi ortama taşıdı. Geleneksel olarak şahsen satış yapan ekipler, içeriden satış modeline geçmek zorunda kaldı. Ofisler sanallaştı. Satış liderlerinin gelir rakamlarına ulaşmaya çalışmanın yanı sıra çalışanlarıyla ilgilenmesi ve bu yeni satış ortamında kendilerini rahat hissetmelerini sağlaması gerekiyordu.
Pandemi sadece pivotlara neden olmadı, aynı zamanda kalıcı değişime de neden oldu. Satış organizasyonları, tamamen uzaktan satışa geçişle bir miktar başarı elde etti: Bu yıl geçişi gerçekleştiren satış liderlerinin %64’ü gelir hedeflerini tutturdu veya aştı; bu oran, başaramayan liderlerin %50’si. Bu, satış modelleri için ilerici bir eğilime yol açtı: Gelecek yıl, satış liderlerinin %68’i hibrit veya tamamen uzaktan satış modelini korumayı veya uygulamayı planladıklarını söylüyor.
Bu yıl hepimizin dengesini bozmuş olsa da, büyüme fırsatları hala var. HubSpot Research kısa süre önce şu soruları yanıtlamamıza yardımcı olabilecek bulgular yayınladı: Bu yıl hedeflere ulaşan satış liderleri neyi doğru yaptı? Satış liderleri gelecek yıl için plan yaparken ne gibi değişiklikler yapmayı düşünebilir?
Bulgular üç ana kategoriye ayrılmıştır:
Satış modelleri ve teknoloji
Ekip etkinleştirme ve ilham
Müşteri empatisine eğilmek
Satış liderleri, hadi konuya girelim.
Uzaktan Satış Modelini Benimsemek, Ekiplerin Teknolojilerinden Stratejik Olarak Yararlanmalarını Gerektirir
Bu yıldan önce, satış modellerinde zaten net bir ayrım vardı. Çoğu şirket, temsilcilerin öncelikle uzaktan satış yaptığı tamamen içeriden satış modelini ya da saha satış temsilcilerinin yüz yüze anlaşmalar yaptığı tamamen dışarıdan satış modelini seçti. Dijital kanallar geliştikçe ve alıcıların tercihleri değiştikçe, satış organizasyonları hibrit modelleri benimsedi: alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için daha fazla ekip hem yüz yüze hem de uzaktan satış yapıyor.
Ancak bu yıl, birçok kuruluş tamamen uzak veya hibrit bir satış modelini uygulamaya zorlandı. Bu, geleneksel endüstrilerdeki satış liderleri için zor bir karardı ve daha da zorlu bir uygulama zorluğuydu. Ekiplerini doğru teknolojiyle nasıl etkinleştireceklerini, süreçleri sanal satışa uyacak şekilde nasıl uyarlayacaklarını vb. bulmaları gerekiyordu.
Ancak hızla adapte olan ve uzaktan satışı mümkün kılmak için yatırım yapan satış liderleri ödüllendirildi: %64’ü gelir hedeflerini tutturdu veya aştı.
Teknolojinin bu geçişi nasıl etkilediğini incelediğimizde ilginç bir şey fark ettik. Farkı yaratan mutlaka teknolojinin kendisi değildi (anket yaptığımız çoğu satış lideri, bu yılki performanstan bağımsız olarak, video konferans yazılımını ve bir CRM’yi başarılarının en önemli aracı olarak sıraladı). Bunun yerine, fark yaratan ekiplerin araçları nasıl kullandığıydı.
Örneğin:
Genel olarak, video konferans araçları, başarı için en etkili araç olarak sıralandı. Ancak ne kadar etkili oldukları konusunda görüş ayrılıkları vardı. Bu yıl hedeflerinden daha iyi performans gösteren liderlerin %74’ü, düşük performans gösterenlerin %48’ine kıyasla, sanal toplantıların yüz yüze toplantılar kadar “veya daha etkili” olduğunu söyledi. Bu toplantıları etkili bulmayanlar için bazı tavsiyeler: samimiyet ve güven oluşturmak için aramalar sırasında videonuzu açtığınızdan emin olun. Zoom’dan Ben Volkman, “Araştırma ve aramalarda video kullanarak satış yapmak, telefona veya e-postaya güvenmekten 34 kat daha etkilidir” diyor.
CRM söz konusu olduğunda, başarılı satış ekipleri, araçtan akan verileri kullanarak satış sürecinin bazı kısımlarını otomatik hale getirir. Aşırı performans gösteren ve düşük performans gösteren satış liderlerini karşılaştırdığımızda, otomasyon kullandıklarını söyleyip söylemedikleri arasında %61’e karşı %46’lık bir dağılım fark ettik. Ayrıca satış liderlerinin toplantı planlama, içerik yayınlama ve fiyat teklifi oluşturma gibi şeyleri otomatikleştirdiğini gördük.
Ancak teknolojiden yararlanmak bulmacanın yalnızca bir parçası. Satış liderlerinin, ekiplerini yeni araçları kullanmaları ve sanal satışı benimsemeleri için nasıl etkinleştireceklerini ve motive edeceklerini bilmeleri gerekir.
Özel Satış Etkinleştirme Kaynakları, Satış Organizasyonlarının Başarısı ve İlhamı İçin Kritiktir
HubSpot’ta kurucu ortağımız Dharmesh Shah sık sık şöyle der: “Kalıcı şirketler iki şey inşa eder: İnsanların istediği bir ürün ve insanların parçası olmak istediği bir kültür.”
Bu duygu, ister organizasyon yapıları, ekip hedefleri ve hatta ürün stratejisi ile ilgili olsun, HubSpot’ta birçok karara yansır. Dolayısıyla, saha satışından sanal satışa geçiş yapan dış satış organizasyonlarına ve hareketli satış alanlarından evlerine taşınan iç satış organizasyonlarına baktığımızda (HubSpot’ta olduğu gibi), destekleyici ve üretken kültür sahip olunması güzel bir şey değil, bir önceliktir.
Bu da önemli bir ayrıma yol açıyor: Pandemi sürecinde evden çalışmıyoruz. Pandemi sürecinde evdeyiz, çalışmaya çalışıyoruz.
Bir satış lideri olarak, bu bilgiyle liderlik edebilirseniz, ekibinizle empati kurmanıza yardımcı olur. Ve satış liderlerinin tanımak isteyebileceği bazı taktik şeyler şunlardır:
Ekibiniz aşırı iletişim için can atacak. HubSpot’ta liderlik ekibi, tüm şirketin katılabileceği haftalık AMA’lar düzenledi.
Satış yöneticilerinin en stresli kişiler olduğunu kabul etmek. Sadece hayatlarındaki geçişle uğraşmakla kalmıyorlar, aynı zamanda temsilcilerinin bununla başa çıkmasına da yardımcı oluyorlar. Hepsi numaralarını vurmaya çalışırken.
Ancak ekiplerinin bu yolla satış yapmalarını sağlamak ve onlara ilham vermek yalnızca satış liderlerine ve satış yöneticilerine düşemez.
İşte burada özel satış etkinleştirme kaynakları devreye giriyor. Bu yıl gelir hedeflerine göre daha iyi performans gösteren satış ekiplerinin %65’inde özel bir satış etkinleştirme kişisi veya ekibi var.
Modern satış organizasyonları etkinleştirme işlevlerini dönüştürüyor. Destekleyici içerik oluşturmaya ek olarak, temsilci eğitimini, koçluğu ve ekip üretkenliğini geliştirmek için araçları ve teknolojiyi değerlendirmeleri ve kullanıma sunmaları isteniyor. Yöneticilerin ve temsilcilerin en iyi yaptıkları şeye, yani satışa odaklanmalarına yardımcı olur.
Ekibinize ilham vermek, olanak sağlamak ve teknolojiyle donatmak gelecek yıl büyüme fırsatları bulmak için önemli adımlar olsa da, odaklanmanızı önerdiğimiz bir alan daha var. Müşteriniz.
İletişim ve Politikalarda Müşteri Empatisi Güven Oluşturur
Bu yılın başlarında yazdığım bir makalede, bir McKinsey istatistiğinden alıntı yapmıştım: 2007-09 durgunluğu sırasında, müşteri deneyimine öncelik veren şirketler, bunu yapmayanlara göre üç kat daha fazla hissedar getirisi sağladı.
HubSpot’ta sahip olduğumuz bir felsefeyi destekler: Müşteri için Çöz veya satış durumunda Olası Müşteri için Çöz.
Müşterilerinizi desteklemek, ekibinizi desteklemek ve onlara ilham vermek gibi görünüyor. Anahtar, görüldüklerini ve duyulduklarını hissettiklerinden emin olmaktır. Kapsamlı erişim veya araştırma göz ardı edilecek ve daha da kötüsü hor görülecektir. İnsanlar her zaman görüldüklerini ve anlaşıldıklarını hissetmek isterler, ama özellikle hayatları bu kadar dramatik bir şekilde etkilendiğinde.
2021 ve sonrasını planlarken, müşterinize veya potansiyel müşterinize odaklanın. Onları pazarlama, satış ve müşteri başarısı genelinde her kararın merkezine yerleştirin. Politikalarınızda bunu yapmayı düşünebileceğiniz birkaç yol vardır:
Yakın vadede: sektöre ve bölgeye dayalı olarak nakit akışı sorunlarını tespit edin. Ürünlerinizden veya hizmetlerinizden herhangi biri bu bölgelere fayda sağlıyor mu? Bunları ihtiyacı olan insanlara ulaştırmak için uygulayabileceğiniz fiyat indirimleri var mı?
Orta vadede: ücretsiz ürünlerden daha fazla değer sağlamak için çalışın, değeri artırmak için daha fazla paket halinde ürün sunun ve daha fazla ücretsiz eğitim oluşturun.
Uzun vadede: içerik pazarlaması ve içeriden satış modelleri aracılığıyla müşterilerinizin uzun vadeli hibrit işlere yönelmesine yardımcı olun.
Müşterileriniz veya potansiyel müşterilerinizle iletişim kurmaya gelince, önerimiz basit: insani yönünüzü gösterin. Araştırma yaparken ekibinizi araştırmaya ağırlık vermeye ve onlara ulaşmadan ÖNCE ihtiyaçları anlamak için kapsamlı bir yeterlilik süreci geliştirmeye teşvik edin. LinkedIn Sales Solutions’ın bir raporu, üst düzey yöneticilerin %90’ının kişisel olmayan B2B satışlarına yanıt vermediğini gösteriyor.
Müşteri odaklı politikalar ve iletişim stratejileri geliştirmek her zaman güçlü bir adım olmuştur, ancak henüz yapmadıysanız şimdi başlama zamanı.
İşleri Kapatmak İçin…
Gelecek yıl satış artışı için size kesin bir başucu kitabı veremiyoruz. 2020’de oyun kitabı yoktu. Ama eğer yapabilirsen:
Uzaktan satışa uyum sağlayın ve teknolojiden yararlanın
Ekibinize ilham verin ve etkinleştirin
Müşteri empatisine yaslanın
Üzerine inşa etmek için güçlü bir temeliniz olacak.
Sektördeki ve dünya genelindeki diğer satış liderlerinin neler yaptığına dair içgörüler veya kıyaslama fikirleri ararken, en son Küresel Satışları Etkinleştirme Anketi başlamak için harika bir yerdir. Buradan göz atın: 2021 Satış Etkinleştirme Raporu.
Pazarlama Uygulamaları 